"Die stärkste Kombination in China"

Die Teams verloren keine Zeit. Keine 48 Stunden war die Übernahme von Dematic durch die KION Group Anfang November 2016 alt, da stattete Ching Pong Quek, KIONs Chief Asia Pacific Officer und Präsident von Linde (China), dem Sitz des Supply-Chain-Spezialisten in Shanghai bereits einen Besuch ab. Mit dabei: Lv Shuxian und Chen Xiaochun, die Marketingchefs von Dematic und Linde im Reich der Mitte. Das einzige Thema der Zusammenkunft in der Wirtschaftsmetropole: Wie schaffen es die beiden KION Töchter, ihre Kräfte und Kompetenz zum Nutzen des Kunden zu bündeln. Für Lv Shuxian war es dabei in doppelter Hinsicht der Beginn einer neuen Ära: Er hatte am 1. November 2016, dem Tag des Abschlusses der Akquisition, erst bei Dematic angefangen.

Berührungsängste gab es nie. Unmittelbar zeigten sich Linde - größter ausländischer Anbieter von Gabelstaplern und Lagertechnik im Premium-Segment - und der Automatisierungsexperte mit Hauptsitz in den USA gemeinsam der Kundschaft. Zwischen März und Mai 2017 besuchten sie zusammen drei Logistikausstellungen und präsentierten sich aktuellen Großkunden und Interessenten als KIONs Anbieter für umfassende und integrierte intelligente Lösungen.

Chen Xiaochun mit einer zufriedenen Zwischenbilanz: „Durch dieses gemeinsame Marketing haben wir Kunden über das Zusammenwirken von Linde und Dematic informiert. Bei unseren Gesprächen konnten wir außerdem viele potenzielle Projektmöglichkeiten sehen“, sagt Chen und Lv Shuxian fügt hinzu: „Zwar sind wir nicht die einzige Kombination dieser Art im chinesischen Markt. Aber wir sind ohne Zweifel die stärkste.“

Vier Augen sehen derweil mehr als zwei: Gemeinsam fällt das Verständnis von Markttrends in China und der sich ständig verändernden Bedürfnisse der Kunden leichter. Gut zu beobachten war das bei der regionalen Fachmesse CeMAT Asien Ende Oktober 2017, als die Veranstalter dort ein völlig neues Konzept ausprobierten: In der Haupt-Messehalle fanden Lagertechnologie mit Logistiksystemen und fahrerlosen Transportsystemen (AGVs) den auffallendsten Platz. Das Zubehör für Gabelstapler wurde unterdessen anderweitig ausgestellt. Für Chen Xiaochun zeigt das ganz klar: „Die Aufmerksamkeit des chinesischen Markts und der Anwender richtet sich eindeutig auf intelligente Logistiklösungen und nicht mehr so sehr wie früher auf das Zubehör.“

Mehr potenzielle Synergien stehen bevor

Der Trend ist deutlich: Auch in China suchen immer mehr Kunden Lösungen aus einer Hand, um die Effizienz in ihren Lagerhäusern und Fabriken zu erhöhen und Kosten zu reduzieren. Für Lv Shuxian steht außer Frage, dass sich die Produkte von Linde und Dematic ergänzen, beispielsweise auch für Übergangslösungen. „Dematic kann den Kunden ein vollautomatisiertes Lagersystem bieten, aber vielleicht nicht gleich das gesamte Lager. Linde kann dann Material-Handling-Lösungen für den Übergang anbieten, wie zum Beispiel Gabelstapler oder AGVs.“ Sich ergänzende Produkte ermöglichen beiden gemeinsame Vertriebsmöglichkeiten. Chen Xiaochun und Lv Shuxian schauen sich dazu zusammen Projekte an und entscheiden über mögliche Kooperationen. In speziellen Lehrgängen bekamen die Vertriebler von Linde und Dematic Einblicke in die Produkte des anderen.

Die Grundlage von allem ist enger Kontakt. Das Problem: Zwischen Xiamen, der Sitz von Linde (China), und Shanghai liegen mehr als 1.000 Kilometer. Also greifen beide Marketingteams nicht nur vor allem zu Email und Telefon. Eine wichtige Rolle spielen auch jährliche Marketing- und Vertriebstreffen und Projektdiskussionen. Außerhalb der Arbeitszeiten hilf die chinesische Variante von WhatsApp, WeChat. Nach über einem Jahr läuft die Kommunikation glatter als anfangs gedacht, berichtet Chen Xiaochun. „Ich glaube, dass das daran liegt, dass beide Seiten eine gemeinsame Sprache haben, in Form vieler gemeinsamer Konzepte, Perspektiven und Methoden.“

Auch jenseits des Beruflichen verstehen sich Linde und Dematic immer besser. Für Chen Xiaochun, der dienstlich von Xiamen nach Shanghai reist, ist die Entfernung kein Problem: „Die Büros von Dematic in Shanghai befinden sich neben dem Hongqiao Flughafen Terminal und wenn es die Zeit zwischen den Flügen zulässt, nutze ich sie oft, um auf eine Tasse Kaffee bei Lv Shuxian vorbeizuschauen.“ Was sie dann tun? Natürlich Marketing-Ideen austauschen.