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Intralogistik wird immer komplexer und guter Rat immer wichtiger. Hier sieht STILL Potenzial und baut das Geschäft rund um den Stapler mit Business Services weiter aus. Etwa mit einem neuen Workshop- und Trainingszentrum für Lagertechnikgeräte wie Nieder- und Hochhubwagen sowie den autonomen Horizontalkommissionierer iGo neo. Sascha Jordan, verantwortlich für die Koordination von Vertriebstrainings bei STILL, im Interview.

2017-03-01

STILL baut das Geschäft um den Stapler weiter aus und bietet zunehmend Business Services an. Warum ist dieser Wandel nötig?

Unsere Kunden schätzen uns für unsere Premiumprodukte. Künftig werden ihre Anforderungen an uns als Partner aber noch wachsen. Neben unseren Flurförderzeugen müssen wir daher in Zukunft auch weiterführende Serviceleistungen anbieten: Dazu zählen die schon heute angebotenen, geeigneten Finanzierungsmöglichkeiten, aber eben auch die Fähigkeit, noch besser saisonale Lastspitzen unserer Kunden kurzfristig durch Mietangebote und die entsprechenden Mietflotten abzudecken oder den gesamten Materialfluss zu analysieren und zu optimieren.

Wir verstehen unsere Kunden in ihrer Gesamtheit und müssen nah an ihnen dran sein, denn nur so können wir auch nah an ihren Prozessen sein. Wir geben unser Know-How an sie weiter und unterstützen sie dadurch, ihre Prozesse zu verbessern. Indem wir ihnen bereits im Vorfeld dabei helfen können, die richtige Entscheidung hinsichtlich Fahrzeug, Service und Prozess zu treffen, positionieren wir uns klar als Partner und nicht nur als Lieferant.

"Unsere Kunden schätzen uns für unsere Premiumprodukte. Künftig werden ihre Anforderungen an uns als Partner aber noch wachsen."

Sascha Jordan

Verantwortlich für die Koordination von Vertriebstrainings bei STILL

Seit wann bietet STILL diese Business Services an und welches Ziel verfolgt das Unternehmen damit?

Business Services spielten für uns schon immer eine Rolle. Das zeigt unser Partnerplan, der unser gesamtes Portfolio abbildet. Hier finden die Kunden nicht nur unsere Flurförderzeuge, sondern auch Leistungen etwa aus den Bereichen Service und After Sales, aber auch unterschiedliche Finanzierungsformen. Inzwischen fragen unsere Kunden die Business Services jedoch immer stärker nach. Klassisches Beispiel Finanzierung: Während ein Fahrzeug in der Vergangenheit in der Regel gekauft oder finanziert wurde, spielt heute das Leasing eine wesentliche Rolle.

Welche Beratungsleistungen sind das neben der Finanzierung noch?

Wir beraten, welches Fahrzeug wann eingesetzt werden muss, analysieren aber auch den gesamten Materialfluss unseres Kunden. Dazu nehmen wir etwa die Flottenauslastung unter die Lupe: Nutzt der Kunde überhaupt die gesamte Flotte, lastet er sie voll aus? Können wir die Auslastung erhöhen, indem wir auf Fahrzeuge verzichten oder dadurch, dass wir andere Geräte einsetzen? Wir werten die Daten und Informationen aus und können dann beraten und optimieren.

Ein weiteres Thema sind die Lithium-Ionen-Batterien. Die in unserer Branche noch recht neue Antriebstechnologie führt bei den Kunden zu einem Umdenken, unsere Verkäufer werden künftig immer stärker zum Energiemanagement beraten müssen. Als Partner setzen wir uns mit den Problemen unserer Kunden auseinander.

Hieraus ergeben sich auch noch weitere Business Services: nämlich Schulungen, Workshops und Trainings für unsere Kunden. Darin stellen wir ihnen unser Know-How bereit und helfen ihnen dabei, ihre Prozesse noch besser zu verstehen. Das können etwa Schulungen sein zu Flurförderzeugen und ihre Einsatzgebiete im Allgemeinen, damit der Kunde versteht, welche Möglichkeiten es in unserer Branche überhaupt gibt oder auch sehr spezielle Schulungsthemen, die ganz individuell auf die Herausforderungen einzelner Kunden abzielen.

Ein neuer Service ist das Workshop- und Trainingszentrum für Fahrzeuge der Klasse 3 und den iGo neo. Zu welchem Zweck ist es errichtet worden?

Im Workshop- und Trainingszentrum können unsere Lagertechnikfahrzeuge, aber auch unser autonomer Kommissionierer, der iGo neo CX 20, unter möglichst realistischen Umständen getestet werden – von unseren Kunden, aber auch unseren Vertrieblern. Dafür stehen uns seit September 2016 1.300 Quadratmeter Hallenfläche zur Verfügung. Außerdem haben wir direkt angeschlossene Seminarräume, in denen wir die Workshops und Schulungen abhalten können.

Für unsere Kunden und unsere Verkäufer gilt: Über ein neues Produkt zu sprechen oder zu lesen ist das eine, sich aber einen persönlichen Eindruck davon zu machen, etwas ganz anderes. Mit dem Workshop- und Trainingszentrum haben wir hier genau diese Möglichkeit, die optimale Mischung aus Theorie und Live-Erleben anbieten zu können.